La relación entre las cooperativas agrarias de comercialización de primer y segundo gradoun modelo explicativo de sus características y resultados

Resumen

La práctica empresarial evidencia que se están produciendo cambios en las relaciones de intercambio que mantienen las organizaciones. Observamos cómo los intercambios tradicionales basados en transacciones puntuales, la independencia, la competencia y el conflicto están dando paso a relaciones a largo plazo, cimentadas en la interdependencia, la confianza, el compromiso y la cooperación entre las partes. Estas transformaciones han sucedido conforme las empresas han entendido que, en el entorno actual, para lograr una ventaja competitiva sostenible que les permita satisfacer las necesidades de sus clientes y lograr sus objetivos empresariales, hay que ser un participante leal en alguna cadena o grupo de alianzas estratégicas. Como señalan Morgan y Hunt (1994): “en una economía global, ser un competidor efectivo requiere ser un cooperador confiado en una red”. La situación que acabamos de indicar tiene una especial relevancia entre las empresas del sector agroalimentario por la elevada incertidumbre de su entorno y, sobre todo, por las cada vez mayores exigencias de sus clientes. Esto ha llevado a las empresas de sus diferentes subsectores ?abastecimiento de inputs, agrario, agroindustrial, distribución y consumo? a especializarse en determinadas actividades conforme a sus capacidades distintivas y a establecer relaciones estables de cooperación con otras empresas. Estas relaciones les permiten crear entornos negociados que reducen la incertidumbre de los intercambios y los hacen más eficientes. Un claro exponente de estas relaciones en el sector agroalimentario lo constituye el cooperativismo agrario. Las cooperativas agrarias ?actores especializados e interdependientes? conforman un entramado de relaciones horizontales y verticales tendentes a superar la elevada incertidumbre de su entorno, y a crear valor para el mercado y distribuirlo entre sus asociados. Entre ellas resaltan las que son objeto de este trabajo: las mantenidas entre las cooperativas agrarias de primer y segundo grado. La disciplina del marketing ha descrito este fenómeno utilizando diferentes términos, entre otros: el marketing de relaciones, las alianzas estratégicas, las alianzas de co-marketing, las asociaciones de distribución y las redes de marketing. Además, y en respuesta a estos cambios en las relaciones empresariales, el marketing también ha evolucionado de forma paralela, desde una orientación transaccional de los intercambios hacia una visión más relacional que considera la dimensión temporal y social de los mismos. En este devenir, el marketing se ha apoyado en diversas teorías con enfoquesdistintos, pero complementarios, al objeto de explicar las relaciones de intercambio. Entre estas teorías destacan las de corte economicista y las de comportamiento, integradas posteriormente en la de economía política, y ampliadas recientemente con los enfoques de marketing de relaciones y de redes. Las limitaciones que las diferentes teorías presentan a nivel individual para conocer, explicar y predecir la complejidad de los intercambios relacionales aconseja apostar por enfoques globales. Esto ha llevado a los investigadores a plantear diversos modelos teóricos, la mayoría demasiado complejos y, por tanto, de difícil contraste empírico, que precisan ser reconsiderados con nuevas aportaciones. Es en este contexto en el que se ubica esta tesis doctoral. En ella, nos planteamos como objetivo estudiar los factores que participan en el establecimiento y desarrollo de las relaciones entre las cooperativas agrarias de primer y segundo grado. Para ello, se propone un modelo integrador que se fundamenta en diversas teorías y se contrasta en la relación que las cooperativas de comercialización de primer grado mantienen con las de segundo grado en el ámbito de los productos hortofrutícolas. En este modelo se analizan los resultados de la relación, las características de ésta ?aspectos estructurales, de proceso y ambientales? que influyen en los resultados, y los antecedentes o factores que afectan a las características. Varias son las razones que nos han llevado a realizar este trabajo, tanto académicas como empresariales, destacando 1) la gran importancia socioeconómica de las cooperativas agrarias de primer y segundo grado; 2) el impulso que para su creación están recibiendo por parte de la Administración Pública, debido al papel que desempeñan en la vertebración y eficiencia del sistema agroalimentario; 3) la escasa atención prestada en la literatura de marketing a las asociaciones de distribución en general; y 4) la ausencia de trabajos empíricos que expliquen el funcionamiento de las relaciones entre las cooperativas de primer y segundo grado. A estas motivaciones hay que añadir otras de tipo personal. Esta tesis doctoral es continuación de la investigación que sobre las cooperativas agrarias iniciamos en 1996 con la tesina de licenciatura, posteriormente publicada por CIRIEC-España en 1999 bajo el título: “El marketing de las cooperativas agrarias: claves para la competitividad de la empresa agraria”. En este trabajo se estudiaba el marco de actuación del cooperativismo agrario, se conceptuaba a la cooperativa agraria bajo la teoría de lacooperación empresarial, se analizaban las decisiones de marketing de las cooperativas agrarias y se contrastaban de forma empírica algunas de ellas. Como línea de investigación futura, allí se apuntaba la necesidad de profundizar en el conocimiento de las relaciones entre las cooperativas de primer y segundo grado desde la perspectiva del marketing de relaciones, objetivo que perseguimos con la presente tesis. Para lograr este propósito, el trabajo lo hemos estructurado en dos partes con tres capítulos cada una. En el primer capítulo se analiza el contexto de las relaciones de intercambio entre las cooperativas agrarias de primer y segundo grado, se conceptúa esta relación, y se pone de relieve la importancia de estas cooperativas y su problemática, concluyendo con una revisión de los estudios realizados sobre las cooperativas agrarias. En el capítulo segundo se estudia la relación de intercambio, sus tipos, especialmente los que presentan una orientación a largo plazo, los factores que llevan a su establecimiento, las fases de su desarrollo y el papel que juega el marketing en los mismos. Asimismo, se introducen las principales teorías sobre las relaciones de intercambio, prestando especial interés al reciente enfoque del marketing de relaciones. El análisis realizado nos permite proponer un modelo de estudio de las relaciones entre las cooperativas agrarias de primer y segundo grado, integrador de diferentes teorías y siguiendo el esquema: antecedentes, características y consecuencias de la relación. El tercer capítulo está dedicado a conceptuar las variables que integran el modelo. Como antecedentes se considera a la dependencia y la frecuencia de las interacciones. Las características que se contemplan son los aspectos estructurales ?formalización y participación?, los de proceso ?control, comunicación y cooperación?, y los que conforman la atmósfera de la relación ?confianza, compromiso y justicia?. Por último, se tratan las variables correspondientes a las consecuencias de las relaciones ?resultados económicos y políticos?. Una vez conceptuadas las distintas variables que se utilizarán para el estudio de las relaciones entre las cooperativas agrarias de primer y segundo grado, en la segunda parte de esta tesis se presenta y contrasta el modelo explicativo de los resultados obtenidos en esta asociación de distribución. Para ello, en el capítulo cuarto se plantean y justifican las hipótesis que integran el modelo. En el capítulo quinto, se describe la población y la muestra del estudio, y se explica la metodología seguida para la obtención de la información. Los resultados de los análisis estadísticos realizados, que nos llevarán a rechazar o aceptar las hipótesis planteadas, son recogidos en el capítulo sexto.El trabajo se culmina con las conclusiones del estudio, las líneas de investigación futuras que quedan abiertas, unas recomendaciones para la dirección de las relaciones entre las empresas estudiadas y la bibliografía utilizada. Por último, en el apartado de anexos incorporamos un resumen de los estudios empíricos procedentes de la revisión de la literatura que han servido de fundamento a este trabajo, así como el cuestionario utilizado para obtener la información.